Реальный кейс без прикрас: клиент уже был на Авито и уже получал какой-то трафик с площадки, но заявок стабильно не хватало. Ниже — что мы сделали за первые две недели работы, честно про отключённую часть географии и реальные цифры.
С чего всё начиналось
Клиент — доставка бетона в Курске и Курской области. Присутствие на Авито уже было, но объём заявок клиента не устраивал. Первым делом уточнили у самого клиента его собственную конверсию по сделкам: из тех, кто позвонил или написал, в заказ переходит примерно 20% — это хорошая конверсия для ниши, а средний чек — порядка 50 000 ₽. Значит, задача была предельно конкретной: максимизировать количество целевых обращений, а дальше клиент сам закрывает их в заказ с известной эффективностью.
Стратегия: объём и равномерность, а не одно-два объявления
План размещения был по Курску и Курской области целиком: выложить 500 уникальных объявлений и публиковать их равномерно, а не залпом. В первые две недели все 500 объявлений были опубликованы по графику.
Заявки пошли уже с первых дней после старта публикаций. Примерно на 4-5 день объём звонков стал уже ощутимо большим — раньше, чем успели выложить даже половину серии.
Чтобы получать ещё больше заявок поверх органического отклика, было подключено платное продвижение — уже на объявления, которые на практике показывали интерес аудитории.
Часть серии из 500+ объявлений — разные города Курской области, разные форматы подачи
Честно про отключённую географию. Часть городов Курской области пришлось убрать из размещения — они оказались слишком далеко от точки отгрузки. Стоимость доставки бетона туда выходила выше, чем сам заказ, то есть экономически такие заявки были клиенту не нужны, сколько бы их ни было. Отключили эти города, чтобы не тратить рекламный бюджет и время клиента на обращения, которые всё равно не могут стать сделкой.
Точечный довесок по Курску
После первых результатов клиент попросил сделать больше акцента именно на Курск — самый выгодный по логистике город. Поверх исходных 500 объявлений добавили ещё 200 объявлений именно по Курску, чтобы точечно получать больше заявок именно из города, а не размывать объём на всю область.
Тест 20 дизайнов обложек и инфографики
Было разработано порядка 20 разных дизайнов обложек и инфографики для объявлений — чтобы понять, какой вариант подачи лучше конвертирует просмотр в заявку. После теста лучший по конверсии дизайн масштабировали на остальные объявления серии — это позволяет при том же рекламном бюджете получать больше заявок, просто за счёт более конвертящей упаковки, без увеличения расходов.
Дополнительный охват через категорию «Услуги»
Отдельно сделали клиенту 4 объявления в категории «Услуги», чтобы захватить трафик и с этой стороны — люди, которые ищут не «купить бетон», а конкретную услугу подачи или аренды техники:
- Аренда миксера с гидролотком / Подача бетона
- Услуги автобетононасоса (АБН) от 6 метров
- Доставка бетона с гидролотком по Курску
- Аренда автобетононасоса (АБН)
Результаты за первые две недели
- 500 уникальных объявлений опубликовано за 2 недели по графику
- Заявки пошли с первых дней, к 4-5 дню — уже ощутимый поток звонков
- 100+ заявок от потенциальных клиентов за первые две недели
- Конверсия из обращения в заказ — около 20% (по собственным данным клиента)
- Средний чек клиента — порядка 50 000 ₽
- Дополнительно: ещё +200 объявлений точечно по Курску и 4 объявления в категории «Услуги»
Ниже — скрин статистики кабинета Авито (более поздний срез, часть активной кампании после расширения серии до 550+ активных объявлений):
Скрин статистики кабинета Авито — сводка за период
Тот же кабинет — разбивка показов, просмотров и контактов по дням
Почему сработало
Три вещи вместе. Первая — объём и равномерность: 500 объявлений, выложенных по графику, а не залпом за один день, дают серии стабильно нарастающий охват. Вторая — дисциплина по экономике: убрать географию, которая физически не может окупиться, важнее, чем гнаться за максимальным покрытием карты. Третья — тестирование на выборке перед масштабированием: 20 вариантов дизайна проверили, что реально конвертит, и только потом растиражировали лучший вариант — вместо того чтобы гадать заранее.
Что это значит для вашего бизнеса
Если ваш продукт логистически ограничен — доставка дорожает с расстоянием, как в этом случае с бетоном — то объём объявлений и честный гео-фокус на выгодные зоны почти всегда работают лучше, чем попытка охватить рекламой вообще всё. И отдельная мысль: прежде чем масштабировать любую подачу (текст, обложку, оффер) на весь объём объявлений, дешевле сначала проверить её на небольшой части — так же, как здесь тестировали 20 дизайнов, прежде чем закрепить один.
Частые вопросы
Сколько объявлений реально нужно для эффекта?+
Зависит от географии и ниши. В этом кейсе с доставкой по целому региону сработал объём в 500+ уникальных объявлений — но для локальной услуги в одном городе нужный объём обычно в разы меньше. Число подбирается под конкретную гео и спрос, а не берётся произвольно.
Что делать, если часть региона невыгодна по логистике?+
Отключать эту географию из размещения, как в этом кейсе. Заявки, которые физически не могут окупиться из-за стоимости доставки, — это не польза, а просто лишняя нагрузка на отдел продаж клиента. Рекламный бюджет и объявления имеет смысл концентрировать там, где сделка реально возможна.
Зачем тестировать 20 дизайнов, если можно сразу сделать один?+
Потому что заранее угадать лучшую подачу почти никогда не получается — а разница в конверсии между вариантами обложки может быть в разы. Дешевле проверить это на части объявлений, чем тиражировать неоптимальный вариант на весь объём и терять заявки на ровном месте.